只需要做到这点,再顽固的钢制办公家具订单也能拿下!

2017-05-08 23:13:31 来源:Sunny 阅读数:952

钢制办公家具

撰稿: Kay.
 
我是花都外贸的员工kay,经过一个多月的努力与跟进,我终于促成公司与山东聊城客户的合作。回顾从第一次拜访至今,我由衷的感觉到,在我们面对客户推荐我们的产品时,有一种品质是极为可贵的。也正是因为我不断的让客户看到这一点,才最终能够达成了这次看似毫无转机的合作。那么这重要的一点究竟是什么呢?那就讲讲我与外贸国内代理商Bill的这段经历吧。
 
2月初,我接到一项任务:出差山东聊城,拜访一位潜在客户。这位客户就是国内代理商Bill。临行前,我详细整理了客户资料,了解到客户是在去年的广交会上留过名片,但展会后就再没有过咨询。这期间,公司一直有在认真维系这位客户,从客户动态来看也确实一直在从事钢制办公家具领域的经营,但是对我们伸出的橄榄枝一直不置可否,似乎难下决断。

近期,Bill似乎需要订购一批文件柜发往国外,但是简单的一通询盘电话后又断了联系。客户有需求,我们有好产品,为何迟迟不能展开合作呢?揣着疑问,我坐上前往聊城的火车,代表公司前去拜访一下Bill,以和客户有一个更深入交集。
 
Bill在公司接待了我,他显得很热情也很客气,但是寒暄几句之后却始终无意提起合作的事宜。我将产品图册递上,他也认真的坐下开始翻看,并让助手领我可以在公司随意转转。Bill的态度让我若有所思,根据自己的经验和感觉,我可以清楚的感受到Bill他其实很感兴趣我们的产品,但是他又表现出并不感兴趣的态度,我想Bill一定对我还不够信任,没有打算表明自己的想法。

就在我出神之际,一个四五岁的可爱的小男孩突然跑到了我们面前,还差点扑到我们身上。办公桌前的Bill突然连忙站起揽过小朋友,略带歉意地向我介绍:“真是不好意思,这是我儿子,非常调皮。没有撞到您吧?”看他告诉小男孩向我道歉,我连忙笑道:“Bill,真的没有关系,我非常喜欢小孩子。尤其是这么活泼可爱的小朋友,正该是蹦蹦跳跳的时候,我真是一下子就喜欢上他了!”Bill笑着直起身,再次邀我在会议桌前坐下。
 
 
这次,他显然对我少了许多疏离,并告诉我,他的确很喜欢我们的产品,之所以迟迟没有谈论合作,是因为他之前一直有与一家国内厂家合作,这家厂家的产品质量尚可,但是团队与售后服务却非常令他失望。所以他想换一个合作厂家,但是换厂家不是小事,他很担忧因此耽误订单。知道了Bill的顾虑我反而在心里大大舒了一口气,我自信而详细的向Bill介绍了我们的工厂实力,产品实力与品牌实力,并展示出案例给他参考。Bill很动心,拿着我们的产品图册沉吟。告别时,我热情的邀请Bill一定来我们工厂实地看看,只要他真心的需要好钢制办公家具产品,需要一个靠谱的厂家,最终就绝对会选择我们!
 
钢制办公家具
 
次日,我回到公司,做的第一件事是给Bill寄去了一辆精美的儿童玩具汽车,这当然不是送给Bill的。我随礼物附了一张贺卡,在上面写明因为那日见到他的孩子爱不释手的拿着一个车模,所以觉得小朋友会很喜欢这样的玩具。那天来去的匆忙,并未给小朋友带上见面礼,因为非常喜爱他,所以权当友人的相赠!

Bill即刻回复了感谢信,那之后,Bill非常的积极的关注起我们,我也积极的与其分享。一个月后,Bill亲自来到车间,查看工艺流程和产品,参观了产品展厅。单子拿下来了,Bill说,从来没有碰到如我们般用心而真诚的业务,他信任我们的产品,更相信我们的服务。
 
在这场合作中,我不断向Bill展示的,正是一点:真诚!做业务不是把客户的钱拿到手里就是最终目标,这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去拓展自己的经验,指导顾客找到更好的产品卖点,而不是只想着回报。真诚付出,才能得到真诚的收获!
 
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