C公司分销渠道问题研究

2016-11-05 12:46:17 来源：阅读数：942

中国加入WTO已近五年，各行各业逐步开放，众多的行业面临着愈益激烈的竞争，建材中的洁具行业也不例外。随着我国房地产市场的进一步发展，建材洁具行业的竞争不断升级。在产品质量趋同化的今天，洁具行业的分销渠道建设已经成为竞争焦点。尽管企业纷纷认识到，拥有好的分销渠道，在市场竞争中才有地位和实力，但究竟采取什么策略才能赢得较好的分销网络，有待探讨研究。笔者选取C公司作为研究对象，以期通过研究回答上述问题。目前，C公司是亚洲较大的水龙头专业生产厂商之一，年出口额超过1.5亿美元，连续三年占有中国水龙头当年出口额的25﹪以上。然而C公... 中国加入WTO已近五年，各行各业逐步开放，众多的行业面临着愈益激烈的竞争，建材中的洁具行业也不例外。随着我国房地产市场的进一步发展，建材洁具行业的竞争不断升级。在产品质量趋同化的今天，洁具行业的分销渠道建设已经成为竞争焦点。尽管企业纷纷认识到，拥有好的分销渠道，在市场竞争中才有地位和实力，但究竟采取什么策略才能赢得较好的分销网络，有待探讨研究。笔者选取C公司作为研究对象，以期通过研究回答上述问题。目前，C公司是亚洲较大的水龙头专业生产厂商之一，年出口额超过1.5亿美元，连续三年占有中国水龙头当年出口额的25﹪以上。然而C公司在中国大陆市场的扩张步伐明显落后于美标，科勒，和成等大型外企，2005年底，C公司的主营业务收入为13.5亿，比上年增长5.11﹪，主要原因是直销客户的增加，但是主要业务收入来自北美，欧洲市场，虽然C公司与国内较大的洁具生产商M公司整合资源，壮大了自己的实力，但是C公司在国内的分销渠道方面的建设还存在一些问题，本文以此为案例背景，系统的研究分析了C公司的分销渠道销售战略。本文共分五个部分，在介绍了中国洁具的市场需求，C公司的分销渠道的模型，同时对分销渠道与市场之间关系进行分析，表明公司进行分销渠道战略的原因，并结合营销学原理，战略管理，分销渠道冲突理论，供应链等理论，对C公司在分销渠道战略中关键的因素进行了研究，而且给出了C公司在实施分销渠道战略过程中的针对性建议，保证更加高效地实施分销渠道结构扁平化，避免渠道冲突，供应链管理，渠道推广等战略。