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从卖产品到卖设计的转变—花都家具签约通达电缆办公楼系统家具纪实

2020-12-23 17:24:26来源:花都阅读数:537


11月22日到12月22日,整整一个月的往来,洛阳花都家具集团有限公司(以下简称花都家具公司)终于在数家大供应商中脱颖而出,顺利签约河南通达电缆股份有限公司(以下简称通达电缆公司)办公楼系统家具供应合同,货物标的近百万元,货物平均利润率比之以往增加了10个百分点。

通达电缆公司位于偃师市顾县镇,2011年在深圳证券交易所成功上市。11月22日,通达电缆公司到庞村镇数家较大的钢制家具企业考察,拟采购一批钢木家具用于新办公楼建设。嗅到商机的花都家具公司销售人员丁威,立即到通达电缆公司实地勘察,经过多轮谈判,敏锐的丁威看出了其中的端倪,通达电缆公司新办公楼没有一套完整的家具布设方案,如果能拿出一套布设方案得到通达电缆公司认可的话,则会规避价格陷阱,从而使花都家具公司的钢制家具产品卖出一个好价钱。

花都家具公司有着强大的产品力,具备总体空间设计的智力资源。李涛,花都家具公司研发部负责人,有着丰富的家具行业从业经历,曾在南方发达地区从事钢制家具研发设计多年,对工程设计有较深的造诣,他的理念是卖产品不如卖设计。

丁威与李涛的想法不谋而合,两人进行了分工,李涛负责拿出通达电缆公司新办公楼整体布设方案,丁威进行销售攻关。经过反复的斟酌修改,李涛的方案得到了通达电缆公司的认可,丁威的产品报价在比同行报价高的情况下也顺利签订了供货合同。
这个案例,是花都家具公司从产品制造到整体空间解决方案的开端,具有标志性的导向作用——卖产品不如卖设计。笔者著此文的目的,就在于通过这个成功案例,期望给一线销售人员以新的启迪。

顺便科普一下(以下为李涛撰写):
系统办公家具是集办公、会议及商用于一体的配套方案,从一开始的空间布局,到产品选型及色彩、功能搭配。涉及到职员办公桌椅、空间隔断、职员收纳、休闲家具、会议桌椅、餐饮家具等,是整体空间的解决方案。好的空间设计可以提高员工的幸福感和工作效率。


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