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钢制家具与广交会

2017-11-16 18:20:00 来源:田宏周 阅读数:1148

广交会全称是中国进出口贸易交易会,每年分春秋两季。洛阳花都家具集团在洛阳钢制家具产业集群板块中,是最早参加广交会的企业,也是这一板块中唯一一家拥有品牌展位的企业。

洛阳钢制家具
122届广交会,与近年来往届的区别,主要体现下以下两个方面:

一是人流量有较为明显的上升。
本次广交会,来自世界各地的潜在客户,在展位前出现的频次比往年较大。这些客户既有老客户,也有新客户。老客户,包括近年来与花都集团有过生意往来的,主要是来花都展位上看一下产品,打个招呼,增进了解;新客户,分为二个层次,第一个层次是已经在与别的厂家做生意,来比较一下产品的性价比或科技含量,搜集各 种信息;第二个层次是初次涉足钢制家具进出口贸易的,主要是对产品和其他商务信息进行观摩、收集,看是否适合各自国内市场销售。

二是当场下单的越来越少。
洛阳钢制家具这一块参加广交会的企业数量不断增加,出现了“一票难求”的状况,由最初的数家增加到30多家,且产品同质化现象严重,外国客商在短短的几天内,只是匆忙的观看、交谈、对比,很难当场作出决策,即使下单,也是个别品种、很少的数量,以此观察一下生产厂家的质量、交期等企业实力。

广交会的影响力巨大,决不是仅仅展会期间,而是展会后的半年时间甚至更长:

一、外贸公司展会后的及时跟进是最重要的一环。
广交会每年两季,对出口企业来说,一次展会就要影响半年的订单,所以各个参会厂家都是拼了,除了拿出精品参展外,在展会上竭尽所能和客户攀谈,力图和客户建立良好的关系,给客户留下好的印象。但在展会上和客户建立的初步关系,存在很大的不确定性,必须在后期跟踪、确认。这样的任务,都有生产厂家成立的外贸进出口公司担任主要角色,这些外贸业务员天天通过互联网和海外客户联络,推介自己,业务员按照成交额的一定比例抽成,这也是外贸业务员工作的主要动力。一般来说,外贸业务员把客户邀到生产企业来考察,只是迈向成功的一小步,客户通过考察认可生产企业后,还要进行产品的试制、检测,先看产品的质量怎么样,在这个过程中,精于算计的外商不会只考察一个生产厂家,会同时考察多个生产厂家,会同时给初步认可的数个生产厂家下达做样品的要求,然后在质量达标的生产厂家再进行价格的比对,在同等质量的情况下,选择价格低的生产厂家。这样下来,会出现一种现象,你邀请来考察的外商,最终可能不是你的菜,可能会投入别的生产厂家怀抱,这叫市场无情,拿一句有诗情画意的话来说,就是“落花有意,流水无情”。

二、背后其实是生产厂家实力的竞争。
外贸公司只是和外商对接的窗口,其成交与否不仅仅是外贸业务员和外商的商务谈判,更重要的是背后所依托生产厂家的综合实力的竞争。比如货物的质量、科技的含量、成本的控制、投入与产出比的核算、货物的交期、资金的运作、人力资源的强弱、管理干预、企业主的决策导向等等,这些要素形成了竞争能否胜出的关键,每一个要素环环相扣,无论哪一个短板都会成为失败的致命因素。这些因素中,最核心的是企业主的决策导向、人力资源的组织架构,只要这两个问题解决了,其它的问题都会迎刃而解。

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