在花都外贸小鲜肉Zhang的日常工作中，迎接他的并不是全都是“赞不绝口”与“一见钟情”。相反地，客户常常表现出的是难以撬动的拒绝。一句礼貌客气的“对不起，您的这个款式，不对我们的市场需求。”“谢谢，我们和现在的供应商合作得很好。”是Zhang在开发过程中经常遇到的。半个月前，一个北欧客户最初也是这样拒绝了Zhang，但今天我们看到的结果是，这位北欧客户Bob成为了我们花都档案柜的忠实客户。现在，我们就一起来看看Zhang为什么不怕客户拒绝，不会被客户拒绝？
在被客户拒绝后，Zhang没有急着对客户穷追猛打，而是通过邮件向Bob了解其公司现有产品的销量、趋势。同时通过Bob的官网了解公司出了什么新品，发布了什么活动等等。通过这样的调研，Zhang知道了客户已经做过哪些产品，哪些产品一直在做，哪些产品已经下架不做。其中，Zhang也发现客户公司的档案柜产品正刚开始做，而档案柜正是我们花都的所长，这下便一下找到了趋势，也找到了与客户的对话点。Zhang相信只要说服Bob拿一个小单甚至一个样品，Bob就一定会成为花都的铁粉。
怎么说服客户Bob信任我们的产品，让我们成为新的供应商呢？Zhang自己调整出了一个策略：不谈“价格”，只谈毛利空间、市场、趋势。做好了充分的准备，Zhang充满诚意的邀请与客户Bob进行了视频会谈。除了跟他谈产品成本，还谈到了他是怎么使用的营销费用。当场估算了Bob所在公司的成本和营销费用投入状况，推算出他的毛利在30%，提出直接从中国采购档案柜的方案，将能够使毛利提高至50%。
这给客户很大的冲击，客户很快跟Zhang确定订单，并在9月底出货。在这个case中，准确的调研，提出有吸引力的方案，促成合作，从而使双方达成了双赢，花都的外贸小鲜肉Zhang给了我们一个大大的惊喜，而我们的产品则给了客户同样的惊喜。采购档案柜，一定不要错过专业的花都档案柜，更不要错过专业的外贸精英Zhang喔！
