对于业务来说，我们每天日常工作中相当一部分是围绕跟进客户来开展的。不管是开发新客户，还是为了维护老客户，最终的目的都是为了拿到更多钢制文件柜批发订单，但是往往等待我们的是：发出去的开发信或者报价石沉大海，或者好不容易开发成功，做了第一单就没有后续了。我是花都外贸员Kay，今天想与大家分享的就是：针对这种客户应该怎么跟进合适呢？
洞察客户所需，急客户之所急
在一切工作开始之前，我们最先应该调查清楚的是客户背景，这个背景不是他家里几口，芳龄几何，而是他是中间商还是终端商？市场定位是高端路线还是大众路线？调查一下客户的在中国是否有采购记录？采购频率如何？各家供应商的订单占比情况等等。
如果是中间商的话，客户当然需要等他自己的客户下了钢制文件柜批发订单，才会有采购需求，这时候我们需要的是一点耐心。注意跟进的节奏，频率，选择在客户方便的时候及时推送邮件。邮件内容最好和我们的产品有关，公司优惠政策有关等，这样才可能在他有采购需求的时候正好看到我们的邮件；如果是终端商的话，我们的跟进需要简洁有效，有条件的话，邀请客户到厂一看是不错的选择。
怎样做到急客户所急呢，就要明白客户所需，这一点是我们跟进工作中的重头戏。对于走高端路线的客户，一定对包装以及品质的要求会非常高，我们要积极的展现我们的品牌资质，包装安全
；如果客户走的是大众路线的话，可能更看重性价比，又好又能提供优惠价格的产品更能打动他们。另外也可以了解一下客户在国内的采购频率如何？对比以往供应商我们的优劣势在哪里，届时方便向客户有理有据的推荐自己。
前不久，一位缅甸客户发询盘过来需要报价，同时说需要样品。客户的资料显示他是中间商客户，客户一定需要先打样给他自己的客户来确认。那对于客户来说，一个完美的样品对他的成交与我们的合作就变得极为重要。我急忙回应客户，我们会全程跟进样品，保证样品与大货一致。并积极的询问样品之外我们还有什么可以效劳，提供拿单帮助。客户对我们的好感与信任瞬间暴涨，并表示自己的海外客户一确定，就找我们下单。
